Course Outline
Module 1
Analyse van Persoonlijke Kredietproposities Welke informatie moeten klanten aan ons verstrekken? Welke extra informatie moeten klanten ons verstrekken? Hoe analyseren we die informatie om de authenticiteit ervan te controleren?
CAMPARI als ezelsbruggetje voor het analyseren van persoonlijke kredietvoorstellen Karakter: wat weten we van de klant – bijvoorbeeld zijn trackrecord bij de bank en eerdere kredietgeschiedenis
Vermogen: waar komen de terugbetalingen vandaan – welk “reserve” geld heeft de klant om de terugbetaling van de lening te financieren?Marge: wat is het juiste rentetarief voor de lening – dit is de ‘huur’ die we van de klant vragen om voor ons geld te betalen en die de juiste mate van risico weerspiegeltDoel: waarom wil de klant de lening – koopt/financiert hij een aankoop die voor de bank acceptabel is en is de aflossingsperiode passend voor dit type aankoop?Bedrag: hoeveel wil de klant lenen – draagt hij iets bij aan de aankoopprijs of vraagt de bank om 100% te lenen?Terugbetaling: wat is het aflossingsschema – kan de klant deze betalingen gedurende de looptijd van de lening volhouden?Verzekering: welke zekerheid (onderpand) verwachten we te krijgen? Hoe gemakkelijk zal het zijn om deze zekerheid te perfectioneren, waardoor de bank de “verzekering” krijgt die zij wil?module2Interactie tussen kredietverstrekker en klant
Gedrag begrijpen Hoe is ons gedrag ontwikkeld door eerdere interacties (zowel binnen als buiten de bank)? Hoe wordt het gedrag van onze klanten ook ontwikkeld door veel interacties? Hoe kunnen we ervoor zorgen dat we het gedrag van klanten begrijpen en, net zo belangrijk, dat zij het onze begrijpen…?
Effectief Communication Wat bedoelen we met Effectief Communication?
Hoe wordt Effectief Communication beïnvloed door eerste indrukken?
Hoe wordt Effectief Communication beïnvloed door verschillende vormen van communicatie: face-to-face / audio / e-mail / etc.?Een verstandhouding opbouwen (en onderhouden) Emotionele intelligentie begrijpen bij het opbouwen (en behouden) van een verstandhouding met klanten – en, toevalligerwijs, met collega’s…Met behulp van Goleman's 5 stappen naar emotionele intelligentie in klantinteracties ZelfbewustzijnZelf-Management
MotivatieEmpathieSociale vaardighedenDe niveaus van verstandhouding – en hoe we deze bereikenHet communicatiemodel van Bern – en de link met rapportInterviewtechnieken De juiste informatie verkrijgenHet controleren van de juistheid van die informatie in discussies
Uitdagende onduidelijkheden (of informatie die onjuist lijkt te zijn)Vragen naar alternatieven / Alternatieven aanbiedenEffectieve luistertechnieken
module3De beslissing nemen Hoe komen we tot de juiste beslissing? Afweging van de voor- en nadelen. De CAMPARI-informatie opnieuw analyseren en dan…Het structureren van de kredietverlening Het opzetten van de lening om te voldoen aan de optimale “vorm” van de lening: Optimaal voor de bankOptimaal voor de klantDe juiste documenten maken en laten ondertekenen voordat het geld wordt voorgeschoten...Verzekeringen Welke zekerheden acht de bank passend voor deze kredietverlening?
Is de bank bereid om ongedekt te lenen? Waarom niet…?
Welke zekerheid biedt de klant?
Hoe perfectioneert de bank de zekerheid zodat deze voldoende beschermd is in geval van wanbetaling?…en terugbetaald worden! Het opzetten van het juiste monitoringproces voor de lening om ervoor te zorgen dat de terugbetaling altijd (zo dicht mogelijk) op schema ligtWelke acties moeten we ondernemen als de terugbetaling afwijkt van het afgesproken schema. In welk stadium beginnen we ons zorgen te maken…?
module4Monitoring van de kredietportefeuille Welke reguliere monitoringprocessen moet de bank hebben voor de gehele kredietportefeuille? Op welke vroege waarschuwingssignalen moet de bank letten? In welk stadium betekenen deze vroege waarschuwingssignalen eigenlijk dat de leningen (leningen!) Buiten gebruik zijn?
Klantinteracties (herzien) Hoe communiceert de bank met de klant nu de kredietverlening niet verloopt zoals afgesproken (en verwacht!)?Hoe moet dat communicatieproces veranderen ten opzichte van de initiële communicatie toen de lening werd besproken?Herziene interviewtechnieken
Onderhandelingsvaardigheden Welke stappen zijn nodig om met de klant te ‘onderhandelen’ om de best mogelijke oplossing te krijgen – zowel voor de klant als voor de bank…?Inzicht in de IVC’s (Inexpensive Valuable Concessions) en WAP’s (Walk Away Positions) waarover de bank beschikt om tot een overeenkomst te komenmodule5
Slechte en dubieuze schulden Hoe besluit de bank dat een lening nu “slecht” is? Welke stappen zijn er nu nodig om terugbetaling te bewerkstelligen? Wat is er nu veranderd met de informatie uit de oorspronkelijke CAMPARI-beoordeling? Wat is de huidige CAMPARI-beoordeling? Hoe kan de bank leren van eerdere inschattingen die achteraf gezien onjuist blijken te zijn?Hoe moet de bank de leningsovereenkomst herplannen?Wanneer moet de bank haar zekerheid gaan realiseren?
Welk juridisch verhaal heeft de bank om de klant te ‘dwingen’ om terug te betalen…?
(Optioneel) Module 6
De cursus kan ook de analyse en besluitvorming omvatten voor leningen aan kleine bedrijven – voor eenmanszaken, partnerschappen en entiteiten zonder rechtspersoonlijkheidInclusief de beoordeling van de meer traditionele bronnen van financiële informatie via balansen, winst- en verliesrekeningen en financiële prognoses